客户从哪里来?线上线下获客策略分享

2019年9月21日08:07:49 发表评论

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从事互联网十多年来,细细回想,工作中无论什么角度出发第三产业服务中绕不开的三要素是流量(客户)、资源(渠道)、产品,有大量产品却卖不出去,有很好的服务用户却不知道的情况下,许多企业都在审视讨论的一个问题——客从哪里来?如何获取流量,提升营业额。

互联网诞生以来服务模式不断创新,无论是自驱力还是外部环境的改变,同样都是围绕市场和客户的需求,再好的产品服务没有客户也是无法长久生存。有人说“酒香不怕巷子深”但发现好的产品靠等是等不来发展所需的大流量客户。

当互联网思维引起关注后,踏入“互联网+”的浪潮才发现流量资源被大电商平台一再挤压,烧钱模式不是长久之计,获客成本逐步提升,如无切实可行的获客方案岂能盲目乐观营业额的增量?那么如何将好的产品提供给有需求的用户?客从哪里来?是我与大家探讨共同思考的问题,也把我的一些思考与大家交流;

根据国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的营销模式被称为AIDA购买行为法则,购买行为产生包括4个过程——

Attention(引起消费者的注意)、Interest(诱发顾客的兴趣和信任)、Desire(刺激顾客的购买欲望)和Action(促使顾客购买行动);

这个法则面对产品、销售、客服、市场营销等不同的岗位都可以结合自己的工作进行思考。任何一个环节最终的目的是让用户认同并产生交易并借助存量客户获得裂变传播以及提升复购率。

那么围绕商业的本质,为社会提供有价并能够被市场认可的可持续的交易,不断优化从而建立企业品牌,但无论线上还是线下的服务都需要思考客从哪里来?没有客户你连生存下去的机会也没有,更何况通过大量的客户数据才能分析帮助企业进一步优化服务,产品获得市场青睐。

产品最终是要面向用户,我们将用户消费分为三类:

1、明确需求用户:有明确的消费需求且具备相应消费能力,这里为什么要说消费能力?有需求但没有支付能力,只能说明是有消费欲望,但无消费能力。所以从获客角度要分析产品和客群,特别是对于线下尤其重要,这是精准触达消费群体的必备条件。通过大数据分析精准营销策略,实现需求用户与产品之间的交互从而产生消费 。

那么如何让需求用户找到对应需求的产品就需要了解需求用户获取产品的渠道有哪些;

2、潜在消费用户:这部分群体可以理解为有提升自身生活品质需求且有一定消费能力的用户群体,但消费需求不够迫切或缺乏诱因促使立即消费。常规影响因素为价格优惠、时间、地点、缺少满意的产品、品牌信任度、情绪触发。通过产品创新、营销策略促成消费。

挖掘潜在消费用户也有一套经典的理论,叫马斯洛需求层级理论,将潜在需求分为:自我实现、尊重需求、社交需求、安全需求、生理需求;

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3、没有直接消费需求:在计划中没有这样的消费需求或消费能力,但是由于某个外部因素的影响而刺激用户产生了消费欲望,这种情况在线上线下场景下都有遇到,去商城、电商平台随便逛逛结果被某个产品、某个门店关键词吸引而有了兴趣产生了消费兴趣。这部分可以参考我之前写过的《互联网思维不可缺少的用户思维》;

那么用户在哪里?了解用户才可以找到用户,通过线上、线下渠道把产品和用户匹配,实现精准营销提升转化,淘宝京东、外卖快递、旅游出行、餐饮服务都需要把产品服务提供给需求客户,通过互联网打破传统获客提供服务方式;

一、 互联网渠道:

精准获客渠道:

1、搜索引擎SEO、SEM、SMO: PC互联网或移动互联网时代都会使用到搜索引擎来查找产品服务,只是pc互联网时代渠道相对集中,所以大部分电商企业重点通过SEO(搜索引擎优化)、SEM(竞价广告投放)、SMO(社会化媒体优化)方式实现用户流量获取,而这部分流量获取主要针对需求用户和潜在需求用户;

从网络营销角度词语的优化分为精准词、长尾词、泛类词,用户有明确的产品或品牌需求,会通过网络搜索日本旅游、国庆节旅游、iPhoneXR、华为p30,而长尾词指三亚旅游多少钱?迈腾和帕萨特哪个好?泛词指和产品相关的周边词,不一定该平台提供的某项产品服务,如新加坡旅游攻略、北京周边有什么好玩的地方、二十万的车那个好?不同的搜索词语目的不同,转化效果不同,引导营销刺激消费策略不同;

2、移动应用ASO、ASM:移动app兴起时各大企业通过ASO(应用商店关键词排名优化)、ASM(应用商店竞价广告) 等方式获得应用下载,获取客户;

精准触达策略是面向精准需求或潜在需求用户群体,当用户通过搜索引擎、应用市场搜索时精准触达,从而实现用户点击流量、引导转化、产生交易;这是易转化率最高的方式之一。

3、场景获客(BD异业合作):无论线上、线下产品服务都存在场景中潜在需求用户,通过产品特性搭建消费场景,获得潜在客户。在购物商城场景中有餐饮,4s店有保险公司入驻、地图软件中打车服务、酒店提供机票当地旅游服务、支付类app提供生活服务;通过异业合作搭建场景,实现获客。场景化服务中一个是与外部第三方平台合作还有一种是平台内不同产品按照场景搭建实现消费提升。如电商平台app买手机,页面中会推荐手机壳、手机膜等周边产品,且更容易转化。

异业合作中最优秀的案例莫过于支付宝,基于支付场景接入了许多异业合作,对于中小企业而言需要梳理自己的优势,对应大流量平台有哪些?内部可整合利用的有哪些需要梳理。借助开放平台接入服务能力;

4、邀请有礼:老带新是属于会员营销活动,引导存量客户权益增值等策略通过社交媒体实现客户获取,当然不同平台客户属性产生效果有所不同。如微信公众号、微信小程序邀请有礼的活动带有一定的熟人效应,行为本身会增加一定的信任度。

5、优惠权益:同时促销行为,如618、双十一、会员日、满减折扣活动也是激发潜在消费用户,这种方式在线上、线下大家都有感触,当然这种优惠权益激发潜在用户的前提是将信息传达曝光给潜在用户,日常工作或生活中我们也经常遇到某个平台有优惠活动,但是我们压根不知道,为什么?因为没有传达给潜在消费者,如何有效把信息传达给潜在用户是需要市场营销策略的方法来实现这里不做详细展开。

6、挖掘竞品潜在客户:对于有一定知名度的品牌而言,知道并认可该品牌的用户而言会通过互联网、应用市场、微博、微信搜索品牌名称,这部分用户是有一定的品牌服务标准要求。而通过竞品品牌拦截客户也是获客的一种方式。当用户通过网络搜索相关品牌时会发现同业竞品的广告曝光紧随其后。线下场景中肯德基、麦当劳,链家地产和我爱我家门店总是邻居,应用市场搜索饿了么app紧随其后的美团外卖。

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7、新媒体渠道:微博、微信、抖音、自媒体是目前互联网企业都比较重视发展的渠道,通过线下或线上活动增加粉丝提升用户关注量,通过活动引发用户转发裂变传播,也有许多优秀的案例,如拼多多、逻辑思维、杜蕾斯等品牌通过新媒体传播优秀文案或产品服务;

8、信息传达营销:信息触达用户有通过邮件、短信、微信消息推送、app消息推送等多种方式,当然这种情况下大部分是已经获取到客户的信息,客户提供了个人的联系信息后进行活动营销传达一种方式,目的是为了促进用户活跃度或复购率。这里只谈获客,在用户下载app进入微信公众号或通过第三方平台看到公司活动后点击领取权益时就需要填写用户信息或者注册。能够真正触达到需求用户和潜在需求用户时权益活动可有效促进消费者提供自己的个人信息,注册为平台会员等;这类活动在微信公众号、app中尤为常见的方式;

二、线下获客策略:

1、门店及周边资源利用:线下门店的精准获客首先是让用户知道你的行业属性,销售产品类型。通过门头跑马灯、易拉宝曝光门店所提供的靓点热销产品,同时免费wifi通过wifi名称、周边小程序、地图标注、与小区服务群、物业等渠道合作实现对周边需求用户的触达。有些服务类型如餐厅、银行、超市等重点借助地图周边服务可实现需求用户的进店量;苏宁、乐友孕婴童、星巴克、肯德基、华为、耐克等均为线上、线下门店共同开拓的方式提升市场份额。

2、人群属性传播:一家母婴店要实现产品销售,从人群触达上首先是家有宝宝的妈妈群体,首先需要获得种子用户的传播,小区公园、周边游乐园会经常聚集许多儿童和家长,家长之间交流的话题大多是围绕孩子相关,那么首先通过这部分种子用户传播交流实现精准触达。在代驾服务传播中通过饭店结账台名片摆放、餐巾纸提供等露出代驾服务,从人群属性上朋友聚会免不了喝酒,酒后开车违法,所以代驾服务线下精准触达人群首先是饭店渠道;

3、进店有礼活动:可线上线下结合方式进行推广,根据功能服务属性线上标注线下服务门店,通过转发有礼、邀请好友获得不同礼品等方式实现用户进店量。当然这部分客户中在传达时需要做渠道分析,许多进店有礼活动更多是时间空闲的老人,单纯为了礼品而产品服务人群不一定精准。

4、传单发放:这种形式大家可能觉得很low,有失自己的品牌,但是在许多企业起步过程中要获客特别是线下获客传单传播还是一个广撒网有区域性的一种方式。二、三、四线城市尤为普遍,健身房、商超开业、苏宁电器、旅行社服务等通过此类方式获取周边用户。同时也要结合周边场景化门店共同合作,互相导流。线下转移到线上就变成了微信群、微信朋友圈、QQ群海报传播方式获客;

5、渠道合作:也许有的人认为开了门店后有需求的用户自然会进店,以等的态度,结果没多久关了,除了常规的门店获客方式外,渠道合作也是很关键的一种方式。母婴店开拓妇产医院渠道合作、旅行社和酒店合作、酒店和火车站合作等挖掘渠道资源;

以上的获客方式大家可能或多或少都有接触经历或者被这样的策略而转变为平台客户。

通过这篇内容只是希望引发大家对获客的思考。不同阶段不同产品策略不同。品牌大企业应该更加注重与大流量大开放平台或渠道合作、基于场景生态建设、自我渠道建设强化流量多渠道入口;鸡蛋放在多个篮子里,获客渠道有主动出击的也有一次对接长久导流的。

金哥
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