互联网营销:一个案例带你学营销,如何做好差异化

2018年10月8日10:00:31 发表评论 994 阅读

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做营销的人都知道要有差异化,但是怎么做到差异化呢?我们先来看一个案例:

07年的时候,艺龙的市值只有携程的1/14,但是通过差异化营销,到2012年的时候,艺龙的市值已经达到了携程的1/5。

艺龙采取了一个重要的方法,就是不跟强大的敌人产生正面冲突,从有差异化的侧面出发,避免同质化,寻找新的机会,最终找到了互联网旅游业的长尾流量。
互联网营销:一个案例带你学营销,如何做好差异化

艺龙一共从四个方面做好了差异化:

1、用户差异化

携程的主要客户是四五星级的酒店,布局的城市主要集中在一二线大城市。艺龙放弃大城市和四五星级酒店,从小酒店和二三线城市出发,找到了差异化的用户群体,开拓了自己的市场。

2、产品差异化

在携程不断扩充产品体量、增设产品线的时候,艺龙放弃了度假和差旅服务,以酒店业务为核心,把机票业务作为辅助性产品,集中优势兵力专攻一点,从而形成了单点突破的势能。

3、产品渠道差异化

在做到了产品差异化之后,就是把产品交付到用户手中,让用户知道你的产品。艺龙改变了营销策略,把线下营销更换成了线上营销,以前是线下发卡,后来成了线上口碑传播。把当年红极一时的人人网变为艺龙的股东,之后又与腾讯、招商银行开展在线合作,一下改变了营销方法,反而提高效率、拓宽了渠道。

4、盈利模式产异化

在盈利模式上,艺龙采取了开放平台的策略,除了做B2C外也做B2B,对当当、京东、招行、苏宁易购等都开放库存。艺龙不但为京东商城的旅游频道提供了技术支持,还通过京东平台获得了2万多家酒店预订的佣金收入。这种B2B模式虽然利润不高,但是给艺龙带来了不少增量,最重要的是提高了品牌的影响力。

通过艺龙的这个案例,我们可以进一步得出以下结论:

1、找到用户

首先要问自己,我的用户是谁,我的产品对焦点到底是哪些用户,有没有哪一类人是被忽视的?其实小米的成功,有一点就是做了苹果和三星不做的所谓“屌丝客户”,余额宝也是这样。

2、明确产品价值

这是说,要明确产品的差异化价值,要在什么地方做加法,什么地方做减法。产品差异化优势在价格、品牌、款式、包装还是什么地方。

3、找到产品的传播渠道

这里要着重思考的问题是,如何把产品顺利交到客户手上。是自己生产还是代工,合作伙伴是分销、加盟还是直营。在线渠道怎么布局?线下渠道怎么布局?现有用户怎么形成二次传播?用户体验如何?合作伙伴是谁?

4、明确收费关键

要知道如何赚钱,如何定价,如果贵,贵在什么地方,为什么贵。如果不想定高价,如何降低成本,如何优化成本结构。

小结

因此,考虑差异化,不能脑子里面只有一根直线,就是体验、价格,差异化有不同的四大维度。其中最重要的是哪个差异化?客户。为什么?客户不定清楚,商业模式后面的营销方式、营销渠道、营销产品、成本模式等全都会变化,我们做差异化的真正源头是客户差异化。

掘金哥
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