“传统货架电商正走下坡路，我们要另辟蹊径，持续增长。” 畅销书《超级转化率》作者陈勇老师在「派代国内电商专题会」上分享道，“做生意时，大家往往偏好确定性结果，但搞流量这件事，带来的增长却充满不确定性。”
陈勇老师曾辅导57个行业头部公司，提升支付转化率，花费效果广告费用超过100亿元，单品最高ROI达到1:102。他表示，“从PC到移动互联网，从货架电商再到内容电商，媒介形式不断更迭——从BBS，到百度，再到微信、微博，直至如今的抖音、小红书、视频号。依据历史规律，十多年后必然会诞生新的媒体平台，届时我们该如何应对？”
陈勇老师认为，很多电商老板，其实应该做流量的“牧民”，所谓“牧民”，就是哪里流量大，就将精力投向哪里，逐水草而居，先让流量快速起来。就像乘坐火箭，头等舱还是经济舱并不重要，关键是先登上火箭，到了平稳发展阶段，再进行精细化运营。
这个精细化运营，用一个关键词总结，就是“转化率”。在业务发展的早期，它的重要性，往往最容易被电商老板忽略。
一、90%的广告费都浪费掉了，要把转化率提升到战略高度
“我们常听到一句话：我知道有一半广告费是浪费的，但我不知道浪费在哪里。其实这种说法是错的。假如真的只浪费一半广告费，那么转化率理应达到50%，实际上远远达不到，你90%以上买流量的钱，其实都被浪费了。”陈勇老师补充道。
“如果说搞流量属于战术层面，那么提高转化率则关乎战略层面。”陈勇老师透露，大多数电商老板，往往聚焦于紧急的事情，而非真正重要的事情。因为很多看似重要的事情，实则是因为紧急才显得重要。“我们人生中一个很大的悲剧，就是经常把许多重要的事情，变成紧急的事情。比如转化率这件事极其重要，但由于前期没有给予足够重视，如今它变得刻不容缓，我们不得不投入大量精力进行补救。就像救火队员一样，天天忙于应急处理。”
陈勇老师认为，提升转化率，靠的是把每个细节从“做了”变成“做到位”，它并没有一招见效的秘诀，需要从数据化用户洞察、全域精准引流、消费心理学落地页、拆解用户旅程等方面进行优化和提升，做到一定数量之后，就能带来由量变到质变的效果。
在增量时代，平台和品牌方属于互利共生的关系，但是存量博弈时代，在流量获取成本这件事上，其实平台和品牌方是有利益冲突的。“品牌方希望流量越便宜、越精准越好，但是平台为了商业化变现，则会把流量卖得越来越贵。”
陈勇老师表示，这并没有对错之分，只是立场不同。品牌方/商家要做的，就是搞清楚整个商业模式，实现总利润增长。要做利润增长，可以从三个板块入手：一是产品本身，二是流量组合，三是转化率提升。
但是国内目前的电商环境，产品早已过剩，如果你销售的是普通民用消费品，而非高新技术或航天发动机这类产品，单纯依靠产品本身打开市场，难度极大。
以女装行业为例，如果不能打造出品牌影响力，市场就会陷入无序竞争。国内有很多产业带，只要你有新品推出，不出两天，众多同行就会在同一平台跟风仿制。在这种环境下，时间差几乎可以忽略不计，大家要么同步推出相似产品，要么仅相差几天。
所以，在流量和转化这两个方向上做突破，可能更适合大多数电商卖家。因此，陈勇老师总结出了实现利润增长的公式：总利润增长=成交拆解×流量组合×超级转化。
先看成交拆解。通常我们的产品会在某些渠道进行展示，若客户感兴趣，便会点击浏览，这一行为能促使消费者与产品建立联系。
不管是天猫、京东、拼多多、亚马逊等传统平台，还是抖音、微信、小红书、Facebook等内容平台，均为消费者与商家建立联系的有效途径。客户可以通过关注、注册、加入购物车、购买等互动操作，进一步深化这种联系。
在消费者购买的过程中，有哪些我们需要关注的指标？接下来给你详细拆解。
二、超级转化率的实用公式，提升数十倍赚钱效率
以一家天猫期舰店为例，这家店铺，客单价100元左右。运营过程中，店铺首先遇到的是点击率问题，其次是到达率。这里的到达率，指的用户点击付费广告或免费广告后，详情页加载完成还没离开的比例。当前很多企业投放广告后，并未成功吸引客户，首批客户流失率居高不下。
“影响天猫店铺到达率的，跟图片以及技术有关。我们通过4个办法进行了优化：一是改变图片大小（大长图里将首屏板块拆成3-5等分，加快加载）；二是无损压缩；三是CDN加速；四是使用异步加载技术，优化后到达率能从78%，提升到96%。”陈勇老师补充道。
“这时候我们又发现，用户打开了页面，加入购物车的比例不够高。因为很多页面像是一篇长长的产品说明书，要知道仅靠说明书，就算用户看懂了也未必会行动。”陈勇老师透露，“我们加了一个非常重要的环节，就是‘行动号召’，这里面一定要塑造紧迫感、稀缺性，告诉用户‘机不可失、失不再来’。做足行动号召，选择有效的号召方式，加购物车的比例，也从19%拉升到48%。”
这还没有结束，还差最后的临门一脚，也就是支付率。陈勇老师表示，很多消费者加了购物车、甚至于都点了购买按钮，到了付款页，依然还不付款。“主要的原因是付款行为被外界打断。”
那怎么解决？付款本该是个瞬间完成的行为。如果都到了该付款的时候，还没付款，要尽可能短的时间，给他追个提醒过去！能5分钟，就不要等10分钟，能1分钟，就不要等5分钟。通过催付SOP能提升加购支付率。这一套流程下来，加购支付率也从20%飙升到57%，效果显著。
根据陈勇老师测算，这家天猫店铺优化后，曝光到支付的转化率从原来0.029%提升到1.051%，赚钱效率提高了36倍。
陈勇老师认为，在全球范围内，各平台信息的到达率仅仅处于相对基础的水平。能否进一步提升到达率，主要取决于计算机系统，而非人为因素。
在浏览商品页面时，消费者可以选择将商品加入购物车，或者直接提交订单完成购买操作。在电商运营中，转化率是多个环节转化率相乘的结果。要知道，点击率本身也是转化率的一种。
国内和国外电商平台的点击率差异十分显著。就拿亚马逊平台来说，如果点击率能超过1%，每日销量大概率能达到数万。这可以通过亚马逊的点击率统计工具来验证。在亚马逊上，点击率很难超过1%，多数时候只有千分之几的水平。
但在国内电商环境下，点击率若只有1%，运营成效可以说是非常差的，毕竟做分母的基数极大，竞争十分激烈。
陈勇老师称，在超级转化率的公式下（超级转化率=点击率×到达率×加购率×加购支付率），每一个环节提升一点点，就有机会实现数倍、数十倍的赚钱效率。
这就需要电商老板能养成构建SOP的习惯。对于经常遇到的转化率问题，公司应建立完善的应对机制，只有这样，公司才能稳健发展，获取更高利润。这是我们需要补齐的短板，以往，我们习惯凭借市场红利轻松取得业绩，误以为这是自身能力所致，而忽视了规范操作流程的重要性，这显然是错误的认知。
“人往往习惯因循守旧，沿用老方法难以发现问题。因此，必须采取强制性措施推动改变，循序渐进收效甚微，甚至可能无法实现改变。”陈勇老师补充道。
同样的思路，也可应用到直播带货上。
我们可以把直播间的转化率，拆解为曝光观看率、观看商品曝光率、商品曝光点击率、商品点击成交转化率。
以一个客单价2000元的家电成交型直播间为例，之前各项数据很一般。
“怎么去优化？首先用户刷到直播间，怎么让他愿意进入直播间？有人说送福袋或者说通过话术，这个答案是有问题的。用户在刷到直播间的时候，它是预览模式，用户是看不到福袋的，并且你不知道，用户在哪一秒刷到你的直播间，所以你没办法通过话术来吸引。正确的做法是什么？是用背景板+主播的妆照吸引。”陈勇老师透露。
“用户点击进了直播间，你怎么让他愿意停留？有人说送福袋，没错。但这时你要问自己4个问题：第一，福袋里的奖品放什么？第二，福袋的参与条件是什么？第三，福袋多长时间开奖？第四，一个日不落直播间，或者三小时直播间送多少次福袋？”
“有人说，福袋里放什么还不简单吗？放优惠券。你要注意了，你在刚开播、营造痛点时、讲这个产品时、憋单时、逼单时，你的福袋里放的东西是不一样的。比如说刚开播，你要让系统给你推送部分免费流量是吧？那系统为什么推流？就是按照前5分钟，你的交易频率和你的互动量，所以这个时候你福袋里不是放优惠券，而是放平台的货币，比如说微信就放微信豆，抖音就放抖币。这个时候是所有人需要的，然后你在憋单的时候，你肯定要放优惠券，你要逼单的时候，就放【霸王餐】。”
陈勇老师表示，按这套方法优化下来，这个家电直播间转化率翻了近5倍。
“在日常的直播带货运营中，要经常问自己这7个问题。比如用户为什么要进你的直播间？如何留住用户？轮播话术怎么安排？如何促进现场下单？如何加互动和关注？”陈勇老师提醒道，如果对于这7个问题，你的答案少于50条，那你直播间的运营大概率是不及格的。
“在存量博弈的时代，老板们一定要做SOP、抓细节，细节里面不仅有魔鬼，还有很多很多钱。”陈勇老师表示，流量广告投放，至少有一半的钱是浪费的，老板/操盘手要干的事情，就是要拆解成交过程，挖掘利润金矿，赶紧把这些浪费的钱，捡回来。
三、高转化率的详情页，用好这三类卖点
电商老板在提炼产品卖点时，往往容易自嗨，把自认为的产品优势，堆砌到详情页上面，转化率因此做得一塌糊涂。
陈勇老师表示，你（电商老板）认为的不重要，客户认为的才重要，要缩短客户的决策时间，就要把产品的卖点转化为客户的买点。这些卖点一般可以分三类：通用型卖点、独特型卖点、保障型卖点。
通用型卖点，是确保产品能真实解决客户的某类需求，确保行业存在的基础卖点，也就是证明产品是“有用”的。但是要让客户购买，光有用不行，还得确保产品“无害”，这就需要保障型卖点出场了，所谓保障型卖点，就是客户使用这个产品，商家承诺不会出现某些问题。
独特型卖点，有两类，一类是竞品没有的卖点，而你有，那你就做到了“人无我有”；另一类是竞品也有这个卖点，但你更优秀，那你就做到了“人有我强”。
陈勇老师提醒道，“整个落地页上，所有的卖点都集合在一起，不要超过8个。具体到落地页正文的第一个版块，如果在手机上看，可以约等同于手机第一屏的范围，卖点不要超过4个。经常看数据的电商老板应该知道，落地页的第一屏非常重要，不管是在手机上还是在电脑上，第一屏流失率普遍高达40%-70%。”
一般来说，在落地页上出现的顺序依次是独特型卖点、通用型卖点，保障型卖点。能真正让消费者立刻下单的，不是页面上的一个促销活动，而是一套循序渐进的落地页逻辑。大环节上都只有三个：激发兴趣，建立信任、立刻下单。
陈勇老师认为，消费者不信任、不购买的原因多样，最重要的原因，是消费者本身没有需求。面对这种情况，商家要设法激发其需求，不能急于求成。以销售流程为例，通常要经历激发需求、明确意愿，最后到下单这三个阶段。
运用上面的思路，就能知道在详情页的哪些点去优化了。一张高转化率的落地页结构，通常是这样的：消除疑虑→解决方案+优势→限时或限量购买优惠→温馨提示+问答。
首先，在主标题上，要给出核心卖点和信任状。卖点好理解，那么信任状怎么做？常用方式有两种，一种是说产品畅销、好评多，另一种是说产品拥有的专业资质。
“在卖点安排上，落地页第一屏先放2个独特型卖点，再放1个通用型卖点，最后放1个保障型卖点。如果产品或者服务的独特型卖点只有1个，那就多放1个通用型卖点。”陈勇老师补充道。
陈勇老师提醒，在提炼卖点时，一定要将产品卖点转化为客户买点。
以陈勇老师辅导陪跑的某品牌手机为例，原来的标题强调大师级人像镜组，这就是站在商家角度“自嗨”。站在消费者角度，他们更关心拍出的照片是否好看，所以修改为“新手变大师，轻松出大片”更能打动消费者，从这一需求出发，对页面进行优化，支付转化率有了质的飞跃。
“详情页的效果文案，需要遵循FB或BF法则，即属性（Feature）和益处（Benefit），你的属性下面，是必须配置用户价值的。而不是用FAB法则。”陈勇老师认为，商家需要尊重常识，详情页的制作，相比于追求漂亮好看，简单直接更重要。
再举一个陈勇老师辅导陪跑的空气净化器的例子，该产品是在亚马逊平台销售的。据调查，用户主要关心净化器两大功效，一是净化效率（除菌率）持续维持在高水平；二是净化覆盖面积大。
说到大面积净化，它的使用场景甚至包括别墅。“我当时跟做设计图的伙伴讨论，我说很多美国人住大house或别墅，那针对这类客户群体，产品净化面积大的优势就更突出了。 ”
陈勇老师透露，“原来他们在房子图标加上圆环，它表达的是方圆之意，而我后面改为盾牌元素，盾牌分为欧式和中式，盾牌宽度和高度的比例，以及线框设计都需要注意，盾牌的设计比例和线框会影响其视觉效果，如果设计不当，会给人一碰就碎的感觉。”
根据这一思路，他把详情页的立方体图标，改成别墅图标，圆环线框icon改为盾牌线框，经过一系列辅导陪跑之后，当季主推空气净化器产品转化率，提升34.8%。
“其实做好详情页本身不难，但很多商家总是脱离常识，热衷于按照自己想法进行页面布局，还把页面设计得过于复杂，这样一来用户很容易流失。”陈勇老师感叹道，“规则很简单，了解消费者需求，针对性地满足他们就行，转化率自然就高了。”
最后来看一个陈勇老师辅导陪跑的茶叶产品的案例，面临的也是同样问题。原来在策划主KV时，根据商家的卖点来设计，跟消费者关系并不大，加入“信任状”和“保障型卖点”后，转化率大幅提升至90%以上。
“有人可能会问，销量跟消费者有啥关系？你要知道消费者喜欢从众，你这产品已有一百多万人买了，我就赶紧抢，这个时候消费者已经不用思考了，这就是消费的羊群效应。”陈勇老师补充道。
写在最后：
陈勇老师的分享揭示了一个本质逻辑：在流量成本攀升、平台红利消退的今天，转化率优化是唯一可控的增长杠杆。通过拆解“点击率→到达率→加购率→支付率”的成交链路，将每个环节的转化率提升数个百分点，最终可实现数十倍的效率飞跃。无论是天猫店铺的36倍ROI增长，还是直播间的5倍转化率提升，都印证了精细化运营的价值。
传统电商依赖流量红利的时代已终结。商家需要从“追逐流量洼地”转向构建转化率驱动的内生增长模型。通过建立SOP（标准操作流程）固化优化动作，如直播间福袋策略、详情页卖点分层、催付提醒机制等，将偶然的成功转化为可复制的系统能力。
媒介平台更迭是必然，但提升转化率方法论具备跨周期生命力。无论是当下的淘宝、抖音、视频号，还是未来的新兴平台，只有掌握“超级转化率”的底层逻辑，才能在流量迁徙中持续掘金。
电商竞争已进入“效率制胜”的下半场。与其焦虑流量枯竭，不如回归商业本质——用科学拆解提升每一环节的转化率，让每一分广告费都成为利润增长的燃料。正如陈勇老师所言：“细节里不仅有魔鬼，还有很多很多钱。”
流量是一切生意的本质，无论线上还是线下！任何一个项目都离不开流量，任何项目的本质都是流量变现，没有流量你拿毛变现，所以做项目的根本就是做流量，项目只是一种变现方式罢了，有流量的人根本不愁项目。
